7月30日上午九点三十分，北京国联视讯信息技术股份有限公司（股票简称：国联股份，股票代码：603613。以下称国联股份）在上海正式敲锣上市，发行价15.13元，发行市盈率22.98，发行首日收盘价27.79元，开盘首日股价涨幅44%，市值30.68亿元，这意味着，2019年中国A股产业互联网第一股诞生。

据了解，国联股份是以工业电子商务为基础，以互联网数据为支撑的产业互联网平台。其上市招股书显示，2018年公司实现营业收入36亿元，税后净利润1.08亿元。2015-2018年，公司营业收入复合增长率达到162.64%；净利润复合增长率达到107.95%。

国联股份通过B2B垂直电商平台——涂多多、卫多多、玻多多，为涂料化工、卫生用品、玻璃等产业上下游提供网上商品交易业务，同时以订单驱动上下游工厂将生产制造环节接入SaaS系统，目的是打造一个高效、专业、植根于垂直供应链的产业互联网体系。

一端连接上游工厂，一端连接下游离散的原料需求方（中小型工厂企业)，国联股份通过订单驱动实现B2B工厂的供应链服务。属于产业互联网中典型的中链企业（中链企业指的是连接生产制造企业和企业终端用户的数字化供应链服务企业或平台)。

国联股份的产业互联网路径是，从工业电商到免费的深度SaaS服务，获取上下游的交易数据和生产数据，到提供智能工厂解决方案和垂直工业互联网服务。

例如其主营商品之一为钛白粉，这是涂料、油墨、造纸和塑料等制造业的必备原材料之一。这个产业的上游相对集中，全国有三十几家工厂，而下游高度分散，以渠道销售为主，贸易环节较多。这为该行业的产业互联网化提供了发育土壤。

那么，国联股份是怎样在垂直行业做B2B的？怎么从垂直B2B转变到产业集成服务商的？它的产业互联网逻辑是什么？

从信息服务到垂直电商

国联股份成立于2002年，目前，其旗下拥有三大B2B垂直电商平台。网上商品交易包括三类：自营电商、第三方电商和SaaS服务，从营收占比来看，2015-2018年，网上商品交易营收占比88%、92%、96%。但是在2014年涂多多成立之前，国联股份还是一个靠信息服务费盈利的企业。

来自：国联股份招股书

国联股份利用互联网“做生意”始于2006年，那一年国联资源网上线，像那个年代大部分2B网站一样，国联资源网定位于分行业的资讯平台，覆盖100余个行业，目前拥有200万注册会员企业、20万活跃会员企业、1000万黄页数据库和5000万招投标信息资源。其收费模式就是企业会员制。

随着信息不对称问题已在较大程度上得以解决，以会员制为主要方式的单纯的商机撮合服务效果逐渐下降，另外同质化问题使得 B2B 市场竞争激烈，逐步至2011年进入了相对低迷期，会员制收费模式遭遇增长瓶颈，至2013年B2B运营模式初显变革。2014年，随着大数据、云计算、物联网等技术的不断应用以及经济周期特别是产业周期的变化，以在线交易、SaaS服务等为主要功能的 B2B2.0 阶段来临，并于2015年开始进入了高速发展期。

国联股份抓住时机，开始了从信息服务到垂直电商的升级之路。依托国联资源网十余年的沉淀和积累，精选行业空间大、适合开展电商交易服务，并且拥有良好资源优势和团队优势的垂直行业，率先开展了涂料化工、卫生用品、玻璃产业链的垂直电商业务。

一体两翼战略

2015年，国联股份上线了涂多多网站（后来上线了APP、小程序），利用自己在钛白粉等领域的巨大优势，开展涂料行业B2B自营电商，其模式可以简单理解为“工业原材料领域的京东”，其后又增加了第三方业务（相当于京东POP模式）。加上之后成立的卫多多（卫生用品）和玻多多（玻璃及制品），三者成为国联股份的三大平台支柱。

B2B远不能概括国联股份的业务，更准确的词叫做：一体两翼。

国联股份的一体指的是数据，多多电商驱动上下游工厂将生产制造环节接入SaaS系统。在这其中，数据是核心资产。基于垂直产业链和工业大数据，为上下游工厂提供个性化的智能工厂解决方案，进而将上下游的智能工厂进行平台链接，目的在形成高效、专业、植根于垂直供应链的工业互联网体系。

行业数据方面，多多电商基于平台交易数据和汇总上下游工厂、各类渠道的采销价格数据，形成垂直产业链大数据，例如涂多多发布钛产业链价格指数（包括钛白粉、钛材、四氯化钛、钛精矿、高钛渣、金红石）、编制钛产业周刊、钛产业地图、钛产能和产量报告等。

一翼是智慧物流，传统多层级、零散型、非互联网化的物流服务难以在仓储物流层面形成规模效应和分享效应，导致物流仓配环节成本高、效率低。国联股份的解决方案是：整合零散订单，采用中心仓、前置仓、集装箱、以箱代仓等将工厂库存上移，缩短工厂合理库存天数；通过云仓体系提高最后一公里的零配效率。据了解，国联股份已在广东布局钛白粉前置仓，在黄骅港布局钛精矿中心仓。

另一翼是产业基金，依托多多平台对于上下游的资源整合优势和影响力，邀请产业界、投资机构和银行等金融机构共建产业基金，深入参与钛产业供应链采购、生产、销售、物流、售后等环节与新技术、新模式的融合，并以钛产业数字智能工厂和先进上游产能为主要投资方向。

上下游运营策略

在一体两翼战略的基础上，理解国联股份赚钱逻辑的重点是其实施的上下游策略：比如其上游的核心供应商策略、供应链上下游延伸策略；下游的单品突破策略、集合采购策略、一站式采购策略、和次终端电商联盟策略。多多电商的这些运营战术，看似并不惊艳，却很务实高效。

对于上游：多多电商选取行业中型生产厂商为核心供应商，对其提供更大的网络营销推广力度，随着订单的集中推送，多多平台销量占到核心供应商产量的比例日益增大，平均占其年产量的15%以上。对核心供应商的影响力日益提高，就可以获得稳定的货物供给和相对更优的价格政策。

来源：国联股份招股书

多多电商立足供应链，向上下游延伸拓展，以此推动平台交易量和供应链的影响力。比如：涂多多的主营品类之一为钛白粉，在采购销售钛白粉的基础上，与钛白粉生产商建立了良好的合作关系；钛白粉生产的主要原料为钛精矿、金红石和钛渣等，涂多多电商通过集合订单方式，采购攀西地区、新疆地区、越南、澳大利亚、印度等地出产的钛矿、钛渣和金红石等产品，向钛白粉生产商供应。通过这样针对上下游，特别是上游资源的组织和集合采购，更有力的保障供应链，同时加强和钛白供应商的合作紧密度。

在此基础上，涂多多继续向其上游供应链和相关供应链不断延伸，越往上移，对供应链的把控和对下游的影响力越大，任何一个环节都以集合订单方式对该环节的上游产生更好的议价能力，并且直接挂网销售，保持环节优化和货源稳定性

对于下游：多多电商一般在初期会重点采取单品突破策略，集中优势力量发展某类主营商品，而不追求SKU数量。同时针对上游相对集中、话语权较强，下游高度分散、以经销商体系为主、流通贸易环节多、议价能力较弱等特点，多多电商积极采取集合采购策略，将下游众多中小工厂和次终端的零散小单进行聚合，形成大单，即集小B为大B，也可理解为“生产原材料的团购”。

在以集合采购为主要策略的单品突破取得成效，获得用户基础后，多多电商会沿着同一用户对于多种生产原材料的采购需求，积极延伸拓展品类，为同一用户逐步提高生产原材料的一站式采购服务。

多数经销商都会拥有一定的终端用户群体和区域市场，拥有终端配送和属地化服务能力，如仓储、配送、检测、商务、售后等服务。而多多电商难以快速构建全国性的最后一公里服务能力，短期内难以满足大量中小终端客户的属地化服务需求。解决方案是，多多电商通过和部分次终端贸易商合作，可以有效弥补多多电商现阶段的不足。

订单驱动

美国有甲骨文、Salesforce、Sysco等十数家市值过千亿的2B企业，而中国目前尚无一家，“正在掀起的产业互联网浪潮引人关注之处正在于我们期待市值千亿的2B企业诞生。”亿邦动力CEO郑敏表示，“千亿市值的企业必然是某个行业产业链上下游中有整合能力的企业。”

而整合能力的驱动力是订单。

“现在中小型工厂的信息化程度还是相当落后。”一位专门做SaaS服务的企业负责人说了个例子，他们谈过的一个工厂，一年产值10多个亿，但是其所有重要文件合同还全部由老板手写。“中小工厂很少有为数字化愿意花过50万以上钱的。”“大量的中小传统工厂在运营管理的信息化方面投入不足，可能不是不理解重要性，更多是习惯惰性和不舍得投入。”这位负责人表示。

多多电商对此的解决方案是，拿着订单去推广免费SaaS服务。

多多平台为注册供应商和注册用户免费提供云ERP系统服务，向上下游交易方开放接入，包括可在线使用进销存管理、销售管理、财务管理、客户管理、办公管理等ERP功能；同时，在平台交易的供采双方的订单流转均需要在云ERP中实现，以此大幅提高供采双方的交易效率和平台的管控效率。